כתוב כתוב
הירשם
down
התחבר
down
menu
Mypen home בית

המקום שלך לכתוב

magazine המגזין
library הספרייה
drawer המגירה
חדשותספורטתרבות ובידורעסקיםיחסיםדעותלייף סטיילטכנולוגיה

הצלחה של סטארט אפ

הצלחה של סטארט אפ - דעתו של ישראל הרצל

הצלחה של סטארט אפ - דעתו של ישראל הרצל

למה החלטתי לכתוב מאמר זה
כיום אני בן 71 ופנסיונר. במקצועי אני מהנדס תקשורת ומנהל של פרויקטים גדולים בתקשורת בחברות היי-טק גדולות כמו תע"א, תדיראן ואי. סי. איי. עבדתי בתחום משנת 1974 עד שנת 2004. מילאתי תפקידים של מהנדס ראשי, סמנכ"ל והייתי חבר בהנהלת החטיבות. ניהלתי את הפרויקט הכי מוצלח, הכי רווחי בתדיראן. לא הייתי מחובר מספיק לדרגים שמעלי. ראיתי את עצמי בתחילה כמומחה טכני, אבל אחר ניהול מספר פרויקטים גם כמנהל מצליח. אך להפתעתי ראו אותו בחברה בתור: "מומחה טכני – כן, מנהל טוב -לא". אני מבין בדיעבד כי הסיבה הייתה שלא השקעתי די מאמץ ליצירת יחסים טובים עם המנהלים שמעלי. בטעות חשבתי שחשוב יותר לדאוג ליחסים עם הכפופים לי. כשפרשתי עבר עלי מצב של הסתגלות שבמסגרתו תחושה של תסכול שהומרה בהמשך לתחושה של שביעות רצון.
מאחר ואני מכיר את עצמי וזיהיתי שאני שייך לרוב העובדים שמתאים להם להיות שכירים, לא בער בעצמותי להשתתף בהקמת חברת סטארט-אפ. רק כשבן משפחה רחוק החליט שהוא לא מעוניין להמשיך להיות שכיר, ומעוניין להצטרף לצוות הקמת חברת סטארט-אפ, וחיפש את חברת הסטארט-אפ המתאימה, התעניינתי ובדקתי האם אפשר לנבא הצלחה של סטארט-אפ, ומאמר זה כולל את מסקנותיי.

95% שהסטארט-אפ שלכם לא יצליח
בישראל יש אלפי יזמים שבטוחים שהם הולכים להמציא את הדבר הגדול הבא ומשקיעים מילוני דולרים (והרבה אנרגיה) במוצר שרוב הסיכויים שיכשל.
לפי החוקרים, פרופ' אלי גימון ממכללת תל חי ופרופ' ג'ונתן לוי מאוניברסיטת NUI Galway באירלנד, שאלת ההישרדות חשובה במיוחד שכן רוב הסטארט־אפים נכשלים. לפי מחקרים קודמים כ–50% מהחברות בענף ההיי־טק נסגרות תוך חמש שנים. מנגד, למיזמים שכן מצליחים יש תפקיד גדול בכלכלה הישראלית, ונהוג לכנות את תעשיית ההיי־טק "הקטר" שמושך את המשק קדימה.
מחקר חדש של IVC ו-REVERSEXIT מוכיח שתחום ההון סיכון הוא - - מסוכן. עורכי המחקר בדקו את מצבו של ההון סיכון הישראלי במשך 15 שנים (1999 עד 2014). הם אספו נתונים על 10, 185 חברות הזנק וגילו שרק ארבעה מאות שמונים סטארט-אפים מצליחים. במילים אחרות - יש סיכוי של 95% שהסטארט-אפ שהוקם ייכשל.
איזה סטארט-אפ נחשב להצלחה? עורכי המחקר בדקו שלושה פרמטרים שונים: היקף מכירות שנתי (מעל ל-100 מיליון דולר), מספר עובדים (יותר ממאה) או אקזיט חיובי (מצב שבו החברה נמכרה בסכום שגבוה יותר מהסכום שהושקע בה). מהמחקר עולה כי יותר מ-46% מהחברות שהוקמו ב-15 השנים האחרונות נסגרו בזמן ממוצע של 3.5 שנים. החברות האחרות נמצאות בשלבים שונים של התקדמות. הרוב המוחלט של החברות בשוק מוגדרות על ידי עורכי המחקר כחברות "מתגלגלות", כאלה שמצליחות לצוף מעל המים אך לא לייצר ערך משמעותי ולהצליח, מבין החברות שאינן פעילות, רק 662 (14% בלבד) נרכשו. אבל גם רכישה לא מעידה בהכרח על הצלחה - רק מחצית מהחברות נמכרו לפי מכפיל עסקה חיובי. ממצא נוסף מהנתונים הינו שסטארט-אפ מצליח לא חייב לגייס הון. 17% מהחברות שהצליחו לעשות זאת לא גייסו מימון חיצוני. ובכל זאת, גיוס של כסף לא מבטיח הצלחה: 41% מהחברות שקיבלו הון ממשקיעים נסגרו או נמכרו בהפסד.
בחברות שהתקבלו לתוכנית החממות הטכנולוגיות בישראל יחס ההצלחות טוב יותר מאשר מחברות שהתחילו מתוכנית עסקית בלבד.
מנתונים שנאספו במשך 20 שנה — כרבע מחברות החממה שרדו. הנתון הזה אינו תואם לכלל אצבע מקובל בתעשיית היי־טק, שלפיו אחד מכל עשרה מיזמים שורד. פרופסור גימון מסביר כי "המדגם שלנו מראה תוצאה טובה מכלל האצבע, מכיוון שאחרי 16 שנים שרדו יותר משליש חברות החממה, ולא 'אחד מתוך עשרה'.
מה הגורם הכי חשוב המנבא הצלחת סטארט־אפ האם זה אופיו של היזם, היכולת לגייס הון או אופי התחום שבו החברה פועלת? מחקר חדש טוען כי אף אחד מאלה, וכי הגורם המשמעותי ביותר בהצלחה בטווח הארוך הוא היכולת להגיע מהר לשוק ולהתחיל למכור בשלבים מוקדמים בחיי החברה. המחקר בוצע על ידי החוקרים פרופ' אלי גימון ופרופ' ג'ונתן לוי, וראה אור באפריל במגזין . Academy Of Management
המאפיין החריג במחקר הוא משך הזמן של המדגם. החוקרים בחנו 142 מיזמים שיצאו לדרך בתוכנית החממות הממשלתית של ישראל בין 1994 ל–1999, ודגמו אותם לאורך שני עשורים בכמה נקודות זמן — ב–2001, 2004, 2010 ו–2018. בכל חברה הם בדקו את סיכויי ההישרדות וההצלחה (הצלחה פירושה מכירות משמעותיות). "להגעה במהירות לשוק יש חסרונות - קיצור זמן הפיתוח, ובעקבות זאת תלונות של לקוחות. אבל השיחות עם הלקוחות יכולות לעזור בשיפור המוצר בשלב מוקדם"
המסקנה של גימון ולוי היתה כי "הנתונים מראים באופן מפתיע מתאם בין היכולת להגיע למכירות בשלבים מוקדמים לבין סיכויי ההישרדות והשגשוג בטווח הארוך. חברה שייצרה מכירות בשנותיה המוקדמות הפחיתה את הסיכון להיסגר בטווח של 20 שנה בכ–90%, בהשוואה לחברות שלא עשו זאת".

שבעת המדדים שיעזרו לכם לקבוע שווי של סטארט-אפ בשלב מוקדם
הדרך לדעתי להערכת שוויו של סטארט-אפ בשלב מוקדם ובדיקת סיכויי הצלחתו, הינה לפי מספר מדדים "מנבאי ההצלחה". אגדיר הצלחת סטארט אפ כאקזיט. אקזיט מוצלח הינו מכירה של החברה במחיר העולה על הסכום שהושקע בה או מכירת מניותיה לציבור הרחב (IPO).
משקיעים מקצועיים מציגים גישות שונות לגבי 'מה חשוב', אפילו בהסתכלות לטווח הקצר. ז'ורז' דוריוט, האב של ההון־סיכון ומשקיע מוקדם בחברות כמו אפל, טוען שאיכות היזם היא הגורם הכי חשוב, אפילו יותר מהרעיון. לעומת זאת, טום פרקינס, המייסד של קליינר פרקינס, מקרנות ההון־סיכון המוכרות בעולם, טען שהוא מחפש במיזמים את היתרון הטכנולוגי. מארק אנדריסן מקרן אנדריסן־הורוביץ, טען כי 'כל מה שחשוב הוא מוצר תואם שוק' (Proudct/Market Fit), המשקיע דון ולנטיין מחשיב במיוחד את גודל שוק היעד (TAM) והצמיחה שלו, ושירי אלגביש, מנכ"לית מתחמי היזמות Open Valley, אומרת 'אני רוצה להגיד ליזמים — תעשו מכירות כמה שיותר מוקדם'. באופן כללי הסיכוי להצלחה מוערך ע"י שקלול ערכם של "מנבאי ההצלחה". מנבאי הצלחה אלו אותם גורמים מרכזיים אשר נחשבים לבעלי משקל סגולי משמעותי בדרך שעושה כל סטארט-אפ לעבר האקזיט. שבעת המדדים המרכזיים לניבוי הצלחה של סטארט אפ בשלב מוקדם הינם: למכור ומהר, צוות, שוק המטרה, מודל עסקי וכלכלי, מוצר וראיות אמפיריות, המתחרים וניתוח חוזקות וחולשות.

למכור, ומהר
לפי החוקרים, פרופ' אלי גימון ופרופ' ג'ונתן לוי, שהוזכרו קודם - "אלה שמגיעים במהירות לשוק מפחיתים את הסיכון להיסגר בטווח הארוך בכ-90%". זהו הנתון שכן הראה מובהקות לאורך המחקר - מכירות, או במלים אחרות: התאמת מוצר לשוק. החוקרים טוענים כי החיפוש אחר לקוחות ראשונים עשוי לקבוע את הדנ"א של החברה: "ניתן להניח שאינטרקציה מוקדמת של יזם עם לקוח, תוביל לגילוי מודל עסקי שייצר בעתיד עוד מכירות". כך, המכירות — וכל הכרוך ביצירתן — יעצבו את התרבות האמיתית של העסק, באופן שישוכפל בהמשך חיי החברה. המסקנה של המחקר היא שסטארט־אפ צריך לשאוף לבצע מכירות מוקדם ככל האפשר. זו לא אמירה בלי חסרונות או משמעויות שליליות, כי בבחירה הזאת היזם מקצר את זמן הפיתוח. לדוגמה, אם יזם יוצא לשוק עם מוצר אלקטרוני ומתברר שיש בו באגים, הוא יקבל טלפונים מלקוחות שיתלוננו כי יש מרכיבים שלא עובדים. אבל דווקא שיחות אלה הן שיעזרו לו לשפר את המוצר בשלב מוקדם ולעלות על דרך המלך.

צוות
הגודל האידיאלי של צוות מייסדים-שותפים לפי מחקרים נרחבים שנעשו הינו שלושה עד שבעה. זהו מספר הזהב בכל הקשור למספר היזמים. במהלך ההתפתחות של סטארט-אפ עשויים לחול שינויים רבים, של המודל העסקי, המוצר ושוק המטרה. צוות חזק מנטלית, מיומן וגמיש ידע להמשיך ולנווט את החברה בכל מצב. הצוות יורכב לפחות מיזם אחד בעל אוריינטציה עסקית שיווקית ואחד בעל מיומנות טכנולוגית. שאר היזמים יכירו גם את התחום הפיננסי והמשפטי, ויוכלו גם לטפל בדרישות מהשוק, ממשקיעים פוטנציאליים, שצריך לטפל בהן במקביל. יתרון נוסף יהיה הקמת מועצת מנהלים שבה חברים ידועי שם בתחום הרלוונטי למיזם.

שוק
בהתייחסות לשוק קיימים שלושה אלמנטים מרכזיים:
ראשית, על מנת להצדיק את הסיכון והמאמץ, שוק המטרה חייב להיות גדול מאוד, נגיש ובעל פוטנציאל מסחרי ענק.
שנית, חשוב להבין מהן המגמות בשוק, מהם הפתרונות הקיימים וכיצד המיזם שלנו מתייחס אל אלו.
ולבסוף, חלק מרכזי בהערכת שווי המיזם יבוצע ע"י השוואה למכירתן או הנפקתן של חברות דומות מהעת האחרונה. וביצוע התאמה כדי לשקף מאפיינים ספציפיים של החברה שעליה מדובר, לרבות יתרונות תחרותיים.

מוצר וקניין רוחני
מוצר נבחן ע"פ ארבע אמות מידה מרכזיות: צורך, שלב, חדשנות וקניין רוחני.
ראשית לאיזה צורך או בעיה נותן המוצר מענה, שנית, באיזה שלב נמצא המוצר (תכנון, MVP, בטא, פרודקשן וכיו"ב). מהי מידת החדשנות? איזה סוג חדשנות (פורצת דרך או משבשת)? ולבסוף, האם הטכנולוגיה ניתנת להגנה בפטנטים, זכויות יוצרים או סימני מסחר.

מודל כלכלי-עסקי
הערכת שווי לחברת סטארט-אפ דורשת מודל כלכלי-עסקי הכולל בניית תרחישים שונים (מתרחיש אופטימי ועד פסימי) ומתן הסתברות לכל תרחיש,
המודל הכלכלי-עסקי יפרט את האופן בו החברה תניב הכנסות ורווחים. על המודל העסקי להיות שאפתני אך גם מחובר לקרקע באשר ליכולת ההכנסות והרווחיות של המיזם.

ראיות אמפיריות
מהן ראיות אמפיריות? אלו אותן עובדות מעשיות המצביעות על השגי העבר של המיזם. פעמים רבות יתייחס המשקיע לראיות האמפיריות, גם אם ראשוניות בלבד, כמדד ליכולתם של היזמים להגיע להישגים ללא השקעה. מכאן יגזור המשקיע את הערכתו למה תהיה החברה מסוגלת להגיע עם השקעה.
שני המדדים האמפיריים המרכזיים הינם: השלב בפיתוח בו נמצא המוצר ורמת החיכוך עם קהל היעד (Traction). ככל שהמוצר מתקדם, בשל ויציב יותר כך ערכו המשוקלל בהערכת השווי גבוה יותר. וככל שהחיכוך עם השוק משמעותי יותר, כך משקלו בשקלול סיכויי ההצלחה גדול יותר. Traction בעל משמעות הוא כזה שסוגר מעגל שלם של המודל העסקי.

ניתוח המתחרים וניתוח חוזקות וחולשות
ניתוחים אילו נקראים ניתוחי SWOT
and Threats Strengths, Weaknesses, Opportunities,
פורסם במקורות רבים חומר רב ואת השיטה לביצועם.

השימוש בדיאגרמת עכביש
יש לבחור את ששת המדדים הטובים מבין שבעת המדדים של הסטארט אפ. כך השגנו באמצעות שילוב של ניתוחים איכותיים וכמותיים המדגישים את נקודות החוזק והחולשה של הסטארט-אפ וכוללים גם את מרכיביה השונים.
מעלים את ששת ציוני המדדים הנבחרים על דיאגרמת עכביש, ומקבלים בצורה ויזואלית השוואה בין חוזקות וחולשות של סטארט-אפים שונים.

סיכום
קביעת שוויו של מיזם או הצלחה של סטארט אפ בשלב מוקדם נעשית ע"י שקלול שבעת מדדי ההצלחה. ה"ציון" המשוקלל יקבע את הערכת שוויו וסיכויי הצלחה.

חולמים לצאת לאור? שיתוף פעולה בין mypen להוצאת ספרי ניב יכול להגשים לכם את החלום!

ישראל הרצל עקוב אחר ישראל
שמור כתבה
לכתבה זו 0 תגובות
שלח תגובה
אני מסכים ל תנאי השימוש
כותבי החודש במגזין
עוד בדעות
החזירים של קיבוץ להב יפיקו לכם חשמל
החזירים של קיבוץ להב יפיקו לכם חשמל
מאת: קיבוץ להב
נילי הררי: "פסיכולוגית, תקופת הקורונה יצרה חוסר וודאות וחוסר אונים"
נילי הררי: "פסיכולוגית, תקופת הקורונה יצרה חוסר וודאות וחוסר אונים"
מאת: נילי הררי
עצב חשוף
עצב חשוף
מאת: סיגל מור
השבוע ברמז וחרוז 6.5.21
השבוע ברמז וחרוז 6.5.21
מאת: Gilead Nevo
כתבות אחרונות
חוסכים בקרן פנסיה? למה פגישת תכנון פנסיוני חשובה ואיך למקסם אותה
חוסכים בקרן פנסיה? למה פגישת תכנון פנסיוני חשובה ואיך למקסם אותה
מאת: אפרת ברקת
תרגיל בהומור | פעילות יום גיבוש לעובדים | הרצאות מעניינות לעובדים
תרגיל בהומור | פעילות יום גיבוש לעובדים | הרצאות מעניינות לעובדים
מאת: ירון בוני
אלכס גל – אמן רב פעלים, חולה במחלת הפרקינסון
אלכס גל – אמן רב פעלים, חולה במחלת הפרקינסון
מאת: ישראל הרצל
סוגים שונים של צלילה חופשית
סוגים שונים של צלילה חופשית
מאת: שרית גבאי שיווק דיגיטלי לעסקים
המדורגים ביותר
חוטיני אדום
חוטיני אדום
מאת: דנה לוי
מבוא לתורת הגבר פרק 1
מבוא לתורת הגבר פרק 1
מאת: Avrahami Amitay
אין לך מושג בכלל מה זה אישה
אין לך מושג בכלל מה זה אישה
מאת: Avrahami Amitay
שֶׁקֶר או אֶמֶת
שֶׁקֶר או אֶמֶת
מאת: Roi Jan
מומלצים מהמגירה
אני שרמוטה
אני שרמוטה
מאת: Roni ron Nassi
לילה מלא מחשבות
לילה מלא מחשבות
מאת: Matan Osrovitz
אין דבר יותר סקסי
אין דבר יותר סקסי
מאת: Matan Osrovitz
להפסיק לחשוב עלייך
להפסיק לחשוב עלייך
מאת: N D